Como fazer uma oferta ideal de Serviços Contábeis?

Desde o início da década de 90, num afã generalizado por profissionalização no nosso país, principalmente em decorrência da abertura do mercado, muitos de nós transformamos escritórios em empresas, acreditando fielmente ser o caminho correto a se seguir. Entretanto, esta postura transformou a relação cliente-contador numa relação fria e impessoal, culminando, por mais absurdo que pareça(!), no distanciamento do cliente – um dos resultados disso que começam a surgir como absoluto incomodo para toda a classe é o aviltamento dos honorários contábeis, que nesta perspectiva já nem se podem mais chamar de honorários, mas sim de preço!

Neste mesmo afã surgiu e prosperou o conceito do b2b (business to business), ou seja, negócios de empresa para empresa, e de fato, pela própria natureza dos serviços contábeis, é o caso do mercado contábil. Neste modelo, surgiram inúmeras teorias e estratégias voltadas para os negócios realizados entre empresas, sempre focando na imagem empresarial, aprofundando sempre, e cada vez mais, o esfriamento das relações e o distanciamento em relação o cliente.

Contudo, um movimento muito recente, talvez ainda em formação, composto basicamente por jovens empreendedores emerge em contrapartida a esta lógica e buscando retomar a pessoalidade nas relações, mesmo empresariais, e a proximidade com o cliente.

A lógica essencial para este novo modelo é: não existe negócio b2b!

Mas como não? O Serviço Contábil é, essencialmente, um serviço prestado por empresas (ou estruturas assemelhadas) a outras empresas, logo, um negócio realizado entre empresas.

De fato, o negócio contábil é caracterizado essencialmente pelos serviços prestados às empresas, entretanto, seja qual for o produto que você venda, seja qual for o serviço que você preste, seja qual for a solução que você ofereça, na outra ponta do processo sempre haverá um ser humano. Toda venda, é sempre para um ser humano, por mais que o produto, o serviço ou a solução seja qual for, seja aplicada numa atividade empresarial.

Tudo bem, mas o que isso tudo tem a ver com Oferta?

Estamos chegando lá. Primeiro você precisa entender o que é oferta. Oferta não é promoção, oferta não é descrição do produto, oferta não é “quer pagar quanto?”, oferta não é “contabilidade informatizada”. Oferta é tudo o que você fala a respeito do produto ou serviço para o seu consumidor, é a forma como você apresenta o seu produto, seus serviços e a sua empresa ao seu público alvo. Neste sentido, quando você faz uma promoção ou algo do gênero, pode até ser uma forma de ofertar, mas veja bem, a oferta é muito mais do que isto, e é a arma mais poderosa para a captação de novos clientes para o seu negócio.

Outro ponto importante a se destacar é que todo negócio, todo produto e todo serviço, sejam quais forem, só existem e se mantém sob uma das seguintes condições: (1) resolver problemas de alguém; e ou (2) atender às necessidades, sonhos e expectativas de alguém. É para uma destas duas finalidades que toda empresa existe, que todo produto existe.

Chegamos então à importância de entender o porquê de toda venda ser sempre para uma pessoa, e vamos ligar os pontos:

Se toda venda precisa ser feita para uma pessoa e todo serviço só existem em função e resolver os problemas do cliente e ou atender à sua necessidade, as perguntas que você precisa responder agora são:

(1) Qual o tipo de PESSOA você atende ou quer atender?

(2) Qual problema você resolve? Ou Qual necessidade você atende?

Ora, é baseado exatamente nas respostas a estas perguntas que você vai fazer a sua oferta.

Desta forma, percebemos que “ofertas” como: “Contabilidade Informatizada”; “Contabilidade para Micro e Pequenas Empresas”; “Contabilidade Geral”; “Contabilidade e Legalização de Empresa” e a descrição de mais um punhado de serviços; são muito vagas e vazias. Precisamos entender efetivamente a pessoa que vai contratar o nosso serviço. O que ela sente? O que ela pensa? Quais as suas dores? Quais os seus desejos? Ela usa internet? Quais sites frequenta? O que ela lê?

Responda a todas estas e muitas outras perguntas, trace um perfil bem minucioso desta pessoa, a qual chamamos de “Persona” ou “Avatar” ou “Cliente Ideal”.

Perceba: Ofertar para alguém com 60 anos é diferente de ofertar para alguém com 25 anos, ofertar para alguém que já tem ou teve negócio é diferente de ofertar para quem está montando seu primeiro negócio, ofertar para alguém que está empreendendo para realizar seu sonho é diferente de ofertar para alguém que está abrindo um negócio para botar comida na mesa da família, ou seja, por necessidade.

Existem pessoas que vão querer um serviço com forte apelo virtual, outros vão querer a sua presença física na empresa; alguns vão querer uma explicação de tudo, outros não querem saber de nada; alguns sabem trabalhar os números e vão querer relatórios e tudo mais, outros, vão querer apenas contracheques e guias; alguns vão perguntar tudo, outros já vão vir com soluções que buscaram no Google.

Enfim, existem diferentes perfis de pessoas, portanto, você precisa identificar muito precisamente qual o perfil ideal dos clientes que deseja atender. Quanto melhor você definir isto, melhor será a sua oferta! Isto vai determinar, por exemplo, como você vai veicular a sua oferta (internet, revistas, jornais, outoords, etc.), qual linguagem vai utilizar, como abordar, etc.

Depois entenda qual é a dor, a necessidade, o sonho da sua Persona. O que ela realmente precisa, qual a sua necessidade, qual o seu sonho, o que a preocupa, etc. Depois, claro, vai precisar pensar em como o seu serviço pode ajudá-la a resolver isto, e até, se for o caso, mudar ou adaptar um pouco o seu serviço para melhor atender ao seu cliente ideal, prestar um serviço com mais valor, e quem sabe(?) até cobrar mais por isto.

Então, finalmente faça a sua oferta…

Neste momento, você pode se perguntar: Mas vou abrir mão de todos os outros perfis? Não! Nada impede que você atenda a outros clientes fora deste perfil, ou faça diferentes ofertas, mas cada oferta precisa ter o seu público bem definido, se você quiser que ela tenha resultado!

Deixe-me dar um exemplo, a grosso modo, apenas para ilustrar:

Passo 1: Identificar a sua Persona – Empresários do Setor de Farmácia.

Passo 2: Identificar as dores da nossa Persona – As Farmácias, anualmente, precisam renovar suas licenças junto à Anvisa e fazer procedimentos específicos que sempre causam aporrinhação aos empresários donos de farmácia, o Farmacêutico fala que é com o Contador, o Contador, por sua vez, fala que depende do Farmacêutico, e o empresário ficava na encruzilhada. Está definida então a renovação das licenças anuais da farmácia como uma dor da nossa Persona.

Passo 3: Criar uma oferta – Ora, se já identificamos como uma dor da nossa Persona a Renovação de Licenças, sabemos que podemos ofertar isto. Se fizemos direito o dever de casa ao identificar a Persona, saberemos o que ela lê, quais sites frequenta, etc. Então, quando chegar a época da renovação destas licenças, podemos, por exemplo, publicar numa revista voltada para este público uma oferta, não de “Contabilidade Geral”, mas algo assim: “Problemas com DGHVS e Anvisa? Nós temos a solução”. Nesse momento, nessa época do ano, todas as atenções da nossa Persona estarão voltadas para isto, e só nós estaremos sendo tão diretos com esta oferta específica! Se ela procurar saber sobre isso, e como é uma dor sua é provável que procure saber, só nós estaremos lá, com esta solução! Claro, depois precisamos cumprir com o prometido.

Enfim, foi apenas um exemplo ilustrativo para aguçar a sua imaginação. Como dito antes, você pode fazer esta oferta voltada para este público, e concomitantemente, fazer outra, voltada para os donos de Colégios, por exemplo. Você pode ter quantas ofertas quiser, mas precisam ser direcionadas e você precisa cumprir suas promessas, se quiser ter sucesso!

Agora tente você, defina o seu cliente ideal, entenda quais são as dores ou desejos dele, pense em como fazer a oferta direcionada. Crie a oferta ideal para o seu cliente ideal!

Sergio Fernandes Junior – empresário