Saiba como destacar seu escritório de contabilidade na crise

Quantos clientes já pediram para findar o contrato com o seu escritório de contabilidade? Quantos deles disseram que o corte é por redução de custo? Que vão migrar para uma contabilidade mais barata? Faz meses que estamos em quarentena em função do coronavírus e todos os setores estão sendo afetados.

Você precisa saber: nunca perdemos um cliente por preço. Perdemos porque nós não fomos competentes para provar que vale a pena pagar mais por aquele serviço. Você precisa aprender a se defender como profissional diferenciado. Saber negociar e usar gatilhos mentais, estímulos do cérebro, a seu favor.

Tem ocorrido um efeito cascata. O empresário não está vendendo, logo não tem dinheiro novo entrando. O pensamento que vem: “Como vou pagar minhas contas?” Ele está sob efeito do gatilho do medo que faz com sejam tomadas atitudes imprudentes, não muito pensadas, no desespero.

O empresário sai metendo a tesoura. Faz cortes onde pode e não pode. E sobra para o contador, que logo fica na berlinda. Muitas vezes a substituição de um escritório para o outro vai gerar uma economia de R$ 200. Mas, pilhado pelo gatilho do medo, o empresário não consegue visualizar isso.

Posicione-se

“Eu quero te ajudar nessa redução de gastos”. Essa é a postura que você tem de adotar. Prove seu valor, contador. É nesse período de incertezas que o empresário vai precisar de ajuda no controle financeiro. Sanar uma das coisas que mais fazem os negócios morrerem. O contador precisa ser aquele que vai direcionar o empresário onde ele pode realizar os cortes.

Você pode fazer uma análise de custo ABC para o seu cliente. Pode oferecer a ele consultoria financeira e atuar, principalmente, no fluxo de caixa. O pensamento de vários empresários é de tentar negociar com todos os fornecedores. Não dá para fazer isso com todos ao mesmo tempo. O ajude a levantar quem são os fornecedores prioritários.

Esse empresário vai precisar de mais orientação trabalhista e tributária para guiar suas ações. Faça um novo planejamento tributário com ele.

Se tem algo crucial que tem de dizer ao cliente é: “Cliente, você precisa entender que eu sou o único custo fixo que você tem que lhe ajuda a reduzir seus outros custos. Comigo você terá uma pessoa empenhada em otimizar seus resultados, principalmente nessa época de coronavírus”.

Percebe a postura adotada? Ela é que vai pesar na decisão do cliente de ficar contigo. Todas as medidas que o governo tem lançado, toda a mudança na dinâmica de trabalho das pessoas afetam muito a vida de um dono de uma empresa. Você precisa ser aquele que simplifica as informações, que já as apresenta para o cliente de maneira personalizada, mostrando como pode aplicar no negócio dele.

Barganha

Outro apelo feito por muitos empresários é para corte de honorários e diminuição do valor do contrato com o contador. Se há barganha do lado do empresário, tem de ter jogo de cintura do lado do contador também.

Vamos contextualizar? Você já deve ter passado por uma experiência de estar numa concessionário e, após pedir desconto, o vendedor te diz que está trabalhando já com preço de fábrica e mostra até um papel comprovando.

E não para por aí! O vendedor ataca: “Realmente, o (a) senhor (a) vai ficar poderoso (a) nesse carro, merece ele. O que posso fazer é lhe dar um reboque e um protetor de carter”.

O que esse vendedor acabou de fazer foi um efeito de ancoragem. Ele plantou em sua mente que aquele era o valor mais baixo na qual ele podia vender para você. Mas que apesar disso você terá compensações.

Vamos aplicar na contabilidade? Calcule um percentual que não te afetaria muito: “Meu cliente, mas a minha margem de lucro é de 10%. Vou tirar essa minha margem de lucro para permanecer com você. Mas o que podemos fazer é dar um bônus. Isenção de honorários por três meses, um mês de BPO Financeiro gratuito…”

O cliente tem de ter uma sensação de ganho. Estude onde você pode apertar as cordas, pois assim você poderá dar opções para o cliente de maneira que ele se sinta beneficiado e lembre-se que são esses serviços diferenciados que o ajudarão a passar por essa fase de pandemia com mais assertividade.

O poder do “entendo”

Uma questão forte que os contadores precisam ter em mente é o poder das palavras. Uma palavra usada errada arruina tudo! E vamos te explicar como a palavra “entendo” é mestra nas negociações.

Nessa empreitada de reduzir os gastos, o empresário se depara com várias outras propostas de contabilidade. Existem os recém-formados que fazem contabilidade tradicional a baixo custo, também contadores que estão num momento delicado e precisam de cliente e estão praticando preços muito baixos.

Tem também as contabilidades online que, por saberem dessa movimentação de busca por serviços mais baratos, já até aumentaram os anúncios;  e ainda as híbridas, que mesclam o online e alguns serviços presenciais. O contador que oferece serviço de consultoria, ligados a gestão do negócio, está concorrendo com todo esse mercado.

Numa negociação com o cliente, em que ele venha falar da situação financeira, falar “não concordo com você” e “você está errado” fazem tudo ir por água abaixo. São palavras que puxam brigas, que ativam ações do lado mais irracional do cérebro. O instinto da pessoa é de competir. E a disputa é por ter razão.

Você precisa mostrar empatia, conexão. Quando usa “eu entendo”, você se coloca numa posição de igual, de humano. Mas precisa contra argumentar com sabedoria. “Eu entendo que você está preocupado. Sei que estamos num período de calamidade. Estou trabalhando e estudando mais que antes porque estou contigo. Não é justo eu baixar o meu preço se eu estou trabalhando mais para salvar a sua empresa”.

Pedro Nery – consultor organizacional, sócio da rede de contadores consultores Marco Contabilidade Consultiva e criador do canal Contabilidade Consultiva. Professor do MBA em Consultoria e Empreendedorismo Contábil da BSSP Centro Educacional. Bacharel em Direito pela Universidade Federal do Espírito Santo, especialista em Gestão Empresarial e em Gestão de Negócios Imobiliários e Construção Civil pela Fundação Getulio Vargas. Ele acredita que os contadores podem ser os agentes de transformação das empresas, assegurando a conformidade legal e implantando boas práticas de gestão, através da Contabilidade Consultiva