As cinco razões pelas quais as vendas caem

É fácil culpar o mercado, o fabricante, o dólar ou as estratégias agressivas dos concorrentes para justificar a queda das vendas. É fácil dizer que perdemos uma venda porque o nosso preço estava muito fora, ou porque o fornecedor não gerou demanda o suficiente.

Você pode continuar jogando a culpa nos outros ou assumir que não tem controle sobre sua própria empresa, e fazer alguma coisa a respeito. O que você escolhe?

Aqui vão as 5 razões pelas quais as vendas de uma empresa caem.

1ª Razão: Porque o produto já deu o que tinha que dar. A maioria dos empresários que eu conheço ficam procurando no fundo do baú novas maneiras de manter o status quo das coisas. O empreendedor fica teimando em vender o produto como se tivesse sido lançado ontem.

A HP lança um novo produto no mercado todos os dias. Por que? Porque o produto que eles lançaram há seis meses está entrando na sua fase de declínio, e precisam de outro para repor o faturamento.

A coisa mais estúpida que você pode fazer com o seu negócio é manter o mesmíssimo portfólio de produtos. Mexa-se antes que seja tarde demais!

2ª Razão: Porque não sabemos quem é o nosso público-alvo. Todas as empresas nascem a partir de produtos. Ok, legal, isso funciona durante um tempo. Mas quando chega o momento em que as indicações secam nós precisamos sair ao mercado para vender.

Nesse momento, se a mensagem do produto não for clara, se você não definiu quem é o seu mercado alvo, as vendas começam a cair. E pior, elas não caem porque o seu produto é ruim ou algo do gênero. Mas porque os clientes não conseguem entender o que você faz ou o que o produto oferece. Enquanto você não determinar com muita clareza quem é o seu cliente alvo, você não consegue criar um argumento de vendas matador.

3ª Razão: Porque não damos nenhuma atenção aos clientes que já conquistamos. Porque os negócios são aparentemente uma atividade de compra e venda, quase ninguém se mexe por ninguém quando não há dinheiro envolvido. Nunca temos tempo de dar a atenção merecida para os clientes que já conquistamos. Nós assumimos que nunca vamos perder os clientes que temos em casa. Nós assumimos que os caras estão satisfeitos conosco porque compram todos os meses. Ledo engano. Não tem segredo, a fila anda, as prioridades dos clientes mudam, e uma hora, você está fora se não estiver gerenciando o relacionamento com eles. As vendas caem porque os negócios com os clientes atuais vão minguando com a falta de atenção que damos a eles. Tudo respeita um ciclo de vida, e todo ciclo de vida deveria ser respeitado.

4ª Razão: Porque ninguém sabe dizer porque as vendas caem. O braço direito de todo empreendedor deveria ser a tecnologia. Você tem dúvida sobre onde investir para se diferenciar? Invista em tecnologia. Invista em seu site, em um poderoso CRM para mapear os negócios, em um fodástico software de BI para debulhar o histórico dos negócios, invista em tecnologia. Se for o caso troque pessoas por tecnologia. Mantenha apenas as melhores pessoas, troque todo o resto por TI. A queda de vendas acontece porque ninguém tem dados, fatos, anotações sobre o que acontece com os nossos clientes. Com o tempo as decisões são tomadas no chutômetro. Os preços são feitos na fé, as propostas são ganhas “se Deus quiser”, e por aí vai. Tecnologia, se bem empregada, evita que uma bomba inesperada arrase a empresa.

5ª Razão: Porque poucas pessoas são persistentes o bastante para mapear mais de uma razão porque as vendas caem. No dia a dia, a grande maioria dos profissionais de negócios associam a queda de vendas a apenas uma ou duas razões: preço e mercado são as mais comuns, e ponto final. Pouquíssimos são os que tem paciência e persistência o suficiente para investigar as verdadeiras questões que estão interferindo nas nossas vendas. Como eu já disse, é muito fácil culpar a razão mais fácil de ser mapeada, e muito difícil dedicar uma ou duas horas a mais do nosso dia para chegar no X das questões.

Por que as vendas caem? Debruce sobre a situação e investigue.

Vamos que vamos!

* por Ricardo Jordão, publicado no Financial Web