O poder de barganha

A arte de negociar é uma prática que acompanha o ser humano há milênios. Antigamente, antes do papel-moeda, muito antigamente, o escambo era prática comum entre as pessoas. Eu plantava tomate e meu vizinho ordenhava e, após alguns momentos de conversação, cada um saía com sua parte do negócio. Com a invenção do papel-moeda, as negociações passaram a ser tratadas por meio do vil metal. Aliás, a verdadeira negociação é aquela na qual seus protagonistas saem felizes: o vendedor, porque vendeu seu produto; e o comprador, porque adquiriu um bem. Neste processo de negociação, surge o fenômeno da barganha. Ambos querem negociar, porém cada um puxa a sardinha para a sua brasa.

A barganha está tão enraizada na cultura do brasileiro que é quase impossível viver sem ela. Na época da Copa da África, parei em um semáforo da cidade e um daqueles vendedores ambulantes, que ziguezagueava entre os carros durante o sinal vermelho, percebeu que eu estava de olho na bandeira do Brasil e veio em minha direção. Disse ele: “Vai uma bandeira do Brasil aí, senhor?”. Quanto custa? “R$ 30. Esta aqui é dupla face.” Legal. Pelo tom do meu “legal”, ele logo percebeu que eu não iria comprá-la. “R$ 25, faço para o senhor.” Olhando para ele com um ar de quem ainda não estava muito decidido, ele continuou: “R$ 20”. O semáforo abriu e a fila se dissipou.

Percebam que tudo não demorou mais de 30 segundos. Dos R$ 30 iniciais, naquele lapso de tempo, ele reduziu o preço da bandeira verde-amarela em um terço e eu nem cheguei a barganhar.

A pechincha, ou choro, faz parte da cultura do brasileiro. Lembro-me de certa vez, quando ainda morava nos Estados Unidos e meu sogro foi me visitar. Ele queria comprar certa mercadoria e disse ao vendedor que só compraria se ganhasse outra determinada como parte na negociação. Depois de “muito” pechinchar, o vendedor lhe disse: “Aqui na América não existe barganha. Se o preço é este, é este o preço que o senhor vai ter que pagar para levar”. Outro fato marcante, conforme depoimento de um aluno que viajou para a China, depois de pechinchar e não levar a mercadoria, ao sair da loja levou um tapa nas costas da enfurecida vendedora. Claro que parece um fato isolado.

Estamos tão acostumados com o chorinho que, quando abrimos os classificados e procuramos determinada mercadoria, já sabemos que o preço desejado não é aquele que está indicado. A barganha é um “componente psicológico que, por meio de pressão emocional, se consegue determinada vantagem”. Dizem que o bom profissional é aquele que consegue, por meio da boa negociação, obter resultados positivos para si e para a sua empresa. Mas dá para viver sem ela?

* por Alfredo Leonardo Pens, professor e mestre em educação e cultura – alfredopenz@yahoo.com.br / artigo publicado no A Notícia